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2014年5月 首頁 > 企業內刊

安陽的絕境出擊

作者:安陽項目公司

在安陽市全城同行大幅降價、全市95%以上的項目停工的背景下,萬達安陽項目公司上演了一幕絕境突圍記,在冰封一般的市場境況中,憑借萬達品牌、精準定位,殺出了一條血路。

樓市處于冰封時刻

2012年安陽市商品房年總銷售額下降50%,全市95%以上的項目停工,100%的在售企業(包括恒大、華強)大幅降價、首付分期。安陽,2006年起已摘牌的市場潛在銷售的面積已達6703萬平方米(不含政府自建房及小產權房),成為名副其實的空城

2013年初,在市場最低點,安陽最核心的地塊,萬達集團抄底摘牌,隨后,安陽項目公司成立。

面對嚴峻的市場環境,如何確保項目首開成功?如何確保現金流安全?如何實現丁總裁要求的,面對客觀困難,發揮主觀能動性,從困難中找方法,從困難中看機遇的工作要求?這些都成為整個團隊殫精竭慮的問題。

最低點也是決勝點

市場的最低點,就是萬達的機會!首開前的最關鍵時刻,集團領導來到項目現場,走訪調研,詳盡地幫助項目梳理思路,強調當地投資萎縮的關鍵原因在于投資信心的缺失,強調信心的缺失就是萬達品牌的機會,要求團隊堅定信念,樹立市場對萬達品牌的信心,并要求萬達在安陽必須一家獨大。

隨后的關鍵節點,集團各級領導多次到訪,在規劃、產品、營銷思路、推盤節奏、推廣策略等各個方面給予了細致的幫助和指導。在集團各級領導的指導下,項目公司堅定信念,鼓足信心,迎難而上。僅半年時間,安陽項目不僅首開成功,且半年總銷售面積、金額即占據全年市場絕對第一的地位。尤其是商業部分,總銷售面積占當年市場總量的49%,總銷售金額占當年市場總量的70%,是2012年全市商業銷售總額的248%,震動了整個安陽市場。最終,安陽項目實現了營銷突圍,順利完成年終指標。在安陽萬達項目旺銷的帶動與刺激下,當地房地產市場信心逐漸恢復;2013年年底,全市30%的工地逐漸復工,市場整體成交均價轉跌為穩,安陽樓市正逐漸從低迷中走出。

一個品牌,扭轉了整個城市的樓市頹局,這就是萬達!

品牌結合安陽文化

世界級的商業地產領袖,落地安陽,卻遭遇了知名度很高、認知度不高、認知偏差的客觀困難,加上融資事件的影響,當地客群顧慮重重,只認現房。項目面臨快速建立市場認知、降低總價及單價抗性、突破市場信心與容量的多重重任,壓力不言而喻!在安陽,實踐證明,萬達品牌與本土文化的結合,加快了萬達品牌的落地速度。

安陽是甲骨文的故鄉、《周易》的發源地,殷墟出土的司母戊鼎,舉世聞名。安陽項目大商業、酒店、寫字樓等核心建筑符號的規劃設計,提煉了當地3300多年的歷史文化典型符號,與現代元素相融合,萬達城市綜合體賦予了城市更多的文化內涵,獲得了市場的強烈共鳴。在客戶心里,安陽萬達廣場開業后,不僅能提供一站式的綜合服務,更能成為安陽市的旅游勝地,本地人會來,外地游客更會來,人氣有保障,投資更有保障。

售樓處設計及施工的高品質、春節持續施工的萬達精神以及降B版物業的服務,與當地的傳統思維、認知強烈碰撞。萬達的品質、標準、速度與責任征服了市場,提振了市場信心,打消了客戶的質疑,提高了客戶的預期。

標準動作發威 政府平臺借力

營銷標準動作,尤其是首開前的13個標準動作,凝聚著萬達前輩的心血與經驗,是安陽項目能夠成功破冰的關鍵。如何理解,如何迅速落地,是擺在安陽團隊面前的重要課題。

必須用品牌的體驗及力量影響本土客戶情緒。安陽團隊站在影響客戶情緒、影響客戶動線的角度,轉換思路。以客戶從初識品牌到最終成交的完整體驗動線為角度,系統理解標準動作,進行推廣發布、活動造勢與案場體驗,結合當地的實踐,不斷復盤,不斷體悟。

借力政府平臺結合標準動作,用最快的速度提升品牌知名度和認知度。項目開工慶典前,免費拿下高鐵站所有畫面,高鐵站成為集團品牌的展示館;品牌巡展設在市政廣場;免費的項目道旗立到了政府門前;區域發展論壇的會場設在了政府黨政機關辦公樓的報告廳;開工慶典前夕,市政府的會議室也成為項目的品牌宣傳室,常務副市長組織,要求全市所有相關局委攜帶公章參會,萬達項目開工需要的所有手續現場辦理、現場解決、現場蓋章;市委書記要求開工慶典全市四套班子、各局委辦、區、縣主要領導全部到場,近10年沒有這樣要求過。一位市領導感嘆道。

品牌的力量突破了當地銀行的常規。歷經融資事件后,安陽信貸規模極小。安陽項目將整個地塊分為9本土地證,前置溝通、整合多家銀行,6個月內完成整個項目92%的開發貸,實現了開發貸前置,保障了現金流安全,力推并實現了建設銀行、安陽銀行在底商及多家銀行在住宅的成交。

萬達作風落地 團隊連續作戰

安陽是一個典型的四線城市,人才匱乏,生活節奏慢,如何讓本土的人才適應萬達的企業文化?北方項目管理中心要求的轉變工作作風給予了安陽項目思路。在深刻體會萬達文化的班子成員的帶領下,高執行力、高效率的運行模式快速落地,萬達夢根植到安陽團隊每個人的心中。沒有借口、不畏困難、按照標準、打鈴交卷已然成為團隊習慣,營銷團隊、策劃團隊曾為完成任務,48個小時不眠不休、連續作戰,慵懶、慢節奏的本土文化在萬達品牌的感染下發生裂變,緊隨萬達步伐的團隊由此形成。

緊盯客群變化 力保開盤旺銷

當地客群飽受蹂躪,信心極為脆弱,項目團隊運作思路與執行不允許有任何閃失。小城故事多,任何產品一旦開盤失利,信息將無法封閉,市場信心必將動搖,行之甚難;并且,一旦政府期望落空,失去信心,協調阻力必將加大。開盤即旺銷,是我們必須且唯一的出路。

1.緊盯銷售目標,預判差異。密切關注市場與客群變化,建立量、價、時機的預判體系。結合不同產品,緊密追蹤,分析天、月、節點的數據多維數據及歷史規律,每次推盤前,多次研討;認籌前,多輪測試,多輪擠壓,以求測出量、價、時機的邏輯關系,預判與目標的差異。

2.分析差異原因,及時調整路徑。每次認籌即分析當天認籌情況與預判差異,并尋求集團專業支持,及時調整推廣策略、推盤節奏、推量、價格體系、報價及裝戶策略、合理放量、定價、把控最佳時機。

在集團的專業支持下,安陽項目最終保證了3種產品首開及漲價加推的成功,并且每月均完成或超額完成月度指標。

把握異地客戶 拓展客戶空間

融資事件影響,當地市場內需疲軟,無法海量蓄客,無法完全依靠本土客戶,更無法完全以面帶點,擠壓客戶。

安陽的外地人及外地的安陽人,常年在外做生意,對萬達較為了解,對萬達品牌認知度高,價格抗性較小。在首開前,團隊除穩住本土猶豫客戶以外,重點挖掘此部分外需客戶,通過梳理、擠壓、點面結合、雙向突破等一系列動作,促進外需客群不僅擠壓內需客戶,而且不斷地重復認購、推薦親友認購,成交占比不斷上升。首次SOHO推售,該部分客群數量僅占客戶總數的28%,卻成交了72%的貨值。

計劃前置 日控考核

在計劃及執行的前置中搶時間。團隊構建前置,開工慶典前置,售樓處開放前置,推廣前置,裝戶前置,擠壓前置,面對萎縮的市場與快速的推盤,安陽團隊只能向計劃、向執行要時間。

在日控考核中保速度與工作質量。營銷團隊制定了日控考核機制,通過定義每天的時間、動作,研發了365天、365個推廣主題保衛蘿卜植物大戰僵尸天天愛消除等一系列有趣的游戲管控工具,將推廣動作、銷售任務、按揭回款等融合進去,分解至天、上墻公示,形成個人及團隊的日控考核。同時通過游戲的趣味性提高了團隊的積極性、自控意識,也提升了大家的團隊意識。

多輪擠壓 夯實客戶

安陽城市的客戶容量有限、動線隨意、猶豫不決、顧慮價格、不愿托關系、更不愿多次到訪。如何讓客戶配合我們的動作,如何讓客戶的思維從想買,到多個意向位置,到買到就值,再到托關系、拼戶?如何良性擠壓?

有限的客戶猶如海綿中的水分,需要強力擠壓,才能堅定客戶信心,挖掘更多的客戶。集團標準動作中的量、價、裝戶、說辭、活動等各因素的策略及分解,都是擠壓客戶的利器。首批SOHO推售伊始,市場客群對SOHO產品毫無認知,并且產品價格超過市場最高價50%,客戶不認可,導致蓄客極為艱難。樣板間開放后,距SOHO開盤20天左右蓄客僅40余組,時間緊迫,蓄客不足。與集團溝通后,安陽項目果斷調整思路,首先通過安陽的外地人及外地的安陽人對萬達品牌、產品有所了解的特點,重點突破,建立大客戶優先、優惠機制,控制放量,提前裝戶,并且反復梳理擠壓,形成大魚吃小魚、快魚吃慢魚的競爭機制,使散戶、猶豫客戶無法裝戶,擠壓散戶尋找新客戶,自行拼層,形成大客戶,從小魚變成大魚;擠壓猶豫客戶快速決策,慢魚變成快魚!

裝戶是擠壓、預判的最關鍵的動作。裝戶的過程不僅需要秉承完全公開、公平、公正的原則,更需要一個團結的團隊及團隊決策。也正因如此,為了留住有限的客戶,安陽項目銷售團隊實現自行裝戶,整個裝戶動作從線上走入線下,從線下擴展到客戶自身,就像華容道一樣不斷騰挪,反復擠壓。最終導致客戶關心的不是價格,而是能買到或能買到合適的樓層,完成了從蓄不到客買不到房的華麗逆襲,并且為下階段投資品前置積累了優質的種子客戶,從而形成每次開盤熱銷都成為下一階段蓄客的開始。

2013年,僅半年時間,安陽項目納稅額排名全市民營企業第一位,成功地樹立了集團品牌和企業形象。歲末,12月31日,安陽新任市委書記帶領全

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